加强设计师渠道的延伸，帮助终端销售转型升级

目前，建陶市场发展日趋品牌化，品牌化的陶企逐渐渗透各大家装公司，良性连接大型家装公司，逐步提升综合运营能力。如今，家装行业的洗牌进一步提速，一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位。家装公司对设计师的管理将不断加强，家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展，家装公司大展厅的营销模式成为必然。那么，我们到底如何向设计师渠道进行渠道延伸，打造双方合理良性长久的合作关系？

首先，我们来了解一下设计师渠道的四大痛点：第一，陶瓷品牌之间返点比拼无止境，陶企之间竞争日益激烈。利益冲突导致品牌不能和家装渠道建立长期合作关系；第二，家装公司的见利忘义，通常家装公司因为眼前利益，而导致双方合作关系的终结；第三，设计师品位独特，对于瓷砖种类、纹理、砖色有着不同的要求，品牌瓷砖与设计师品位不对口；第四，常规促销活动往往会对设计师渠道有着冲击作用，促销产品导致消费者由心理需要转化为价格需要。

那么，我们应该如何着手建设稳定的设计师渠道，又有哪些方法可以帮助终端销售转型升级呢？

一、信息收集：终端销售应该先由内而外对终端消费者做一个摸底排查，了解消费者需求，信息分类，为后期设计师渠道平台建立做好基础。其次，应该注重当地装饰协会、房地产展会、大型活动等事项，为拓展人脉资源做充分准备。

二、拜访接触：信息收集完毕之后，就开始对客户、设计师、家装公司等进行拜访结识，将客户等信息分类排查，建立档案，做到先做朋友再做生意。与潜在客户打好关系，做到知根知底，为日后建立设计师渠道做好准备。

三、工作拜访：在初次拜访结识后，排除非潜在客户之后，应对潜在客户、设计师、家装公司等重点专项拜访。做到访前准备、需要探寻、信息交流、拜访备忘。

四、建立客情：对有意向合作的客户、设计师、家装公司等一定要建立前期的合作关系，通过双方合作创造赢利点，做到厂商共赢。再可以通过双方的合作关系，建立更深层次合作梯度，以双方推广方式，做到横向发展，扩展设计师渠道平台，互利共赢。

五、服务跟进：对于已达成合作的项目，终端经销应该主动对项目服务进行及时跟进，配合设计师、家装公司等好报备、接待、沟通准备。服务跟进到位，让设计师、家装公司感觉到我们品牌的实力。软服务的提升将会为自身带来必不可少的潜在收益。

六、维护拓展：定期对设计师、家装公司、客户等进行客情维护，做到双方时常联系，建立良性的合作关系。其次，可定期组织相关的设计沙龙，为设计师提供一个学习的平台，更好地为双方发展。

设计师渠道的出现势在必行，经销商洗牌转型成功与否，都离不开新颖的营销渠道出现。例如新南悦陶瓷株洲经销商经常会不定期组织设计沙龙，为设计师提供一个学习前沿设计潮流的机会。如今，新南悦陶瓷已在株洲当地打响知名度，也建立了相对成熟的设计师渠道体系。

多年来，新南悦对终端经销商起着帮扶的作用，助力经销商的转型升级。从门店更新到渠道下沉，致力做到专业化、品牌化。如今，通过分享新南悦的案例，相信也会给各个品牌终端经销商的设计师渠道发展起到一定的借鉴作用。

（新南悦陶瓷 罗铵祥）